En sus 50 a帽os de historia, Costco nunca hab铆a visto una demanda de gasolina como la actual. Muchas de sus estaciones se han visto tan abrumadas que han tenido que llamar a camiones cisterna varias veces al d铆a para evitar quedarse sin combustible, dijo Costco esta semana durante su llamada de resultados trimestrales. Un n煤mero creciente de clientes est谩 comprando solo lo suficiente para rellenar sus tanques, preocupados por los precios que puedan haber ma帽ana.
A medida que los precios han superado los US$ 4 a nivel nacional 鈥搚 los US$ 6 en la costa oeste鈥� Costco se ha convertido en el destino de Estados Unidos para conseguir gasolina barata. Bueno, relativamente. Costco suele vender gasolina unos 30 centavos por gal贸n m谩s barata que las estaciones locales.
Eso es una oferta tentadora en cualquier momento, aunque las largas filas a veces disuaden a los clientes, especialmente cuando la gasolina es barata. Ahora no: Un n煤mero significativo de miembros de Costco llenaron su tanque por primera vez en los 煤ltimos tres meses, dijo Costco en esa llamada de resultados.
驴C贸mo 鈥搚 por qu茅鈥� vende Costco gasolina tan barata? Todo se trata de los pollos. Bueno, m谩s o menos.
Costco en realidad ; unos pocos centavos por gal贸n. Eso es sustancialmente menor que el que aplican la mayor铆a de las estaciones de servicio.
A diferencia de la mayor铆a de las estaciones de servicio, que son peque帽os negocios independientes 鈥搎uiz谩s con una tienda de conveniencia o un taller de reparaci贸n adjunto鈥� Costco puede apoyarse en su enorme escala y su modelo de membres铆a para generar ganancias.
El a帽o pasado, las cuotas de membres铆a representaron aproximadamente dos tercios de las ganancias de la empresa. Costco vende la mayor铆a de sus productos de la misma manera que vende gasolina: al costo o apenas por encima del costo; y a veces por debajo, como su famoso combo de hot dog y refresco por US$ 1,50.
Las estaciones de servicio competidoras necesitan ese margen para pagar gastos generales y reparaciones. Cuando los precios de la gasolina suben, los clientes compran menos, lo que limita la cantidad que pueden cobrar.
Por eso, ir贸nicamente, cuando los precios de la gasolina son altos, la mayor铆a de las estaciones de servicio tienen dificultades para ganar dinero.
Costco tiene un problema diferente: cuando los precios de la gasolina son altos, Costco vende m谩s gasolina. Pero, como la gasolina es uno de sus productos con menor margen de ganancia, el margen de beneficio general de la empresa se reduce. Lo contrario ocurre cuando los precios son bajos.
El a帽o pasado, cuando los precios estuvieron durante un tiempo considerable por debajo de los US$ 3 por gal贸n en promedio, la gasolina sum贸 alrededor de una d茅cima de punto porcentual al margen bruto de la empresa. El 煤ltimo trimestre, la gasolina rest贸 dos d茅cimas de punto.
Sin embargo, es un buen problema para tener. Costco dijo que ingres贸 US$ 2.300 millones menos en ventas de gasolina en 2025 que el a帽o anterior porque los precios bajaron.
Costco tiene 747 estaciones de gasolina, que representaron el 10 % de sus ventas totales el a帽o pasado.
驴D贸nde entran los pollos?
Costco dice que aproximadamente la mitad de sus clientes que llenan el tanque terminan entrando a un almac茅n. A medida que un n煤mero r茅cord de miembros visita las estaciones de gasolina de Costco, el tr谩fico peatonal en las tiendas aument贸 alrededor de un 5 %. Y los clientes tambi茅n est谩n comprando m谩s cuando hacen sus compras.
鈥淐reemos que esto generar谩 una lealtad a煤n mayor con estos miembros en el futuro, ya que los miembros que usan nuestras estaciones de gasolina suelen gastar m谩s con nosotros en el almac茅n鈥�, dijo el CEO de Costco, Roland Vachris, en una llamada con analistas el jueves, durante la cual se mencion贸 la gasolina 72 veces.
Vachris dijo que los clientes estuvieron ajustados este 煤ltimo trimestre, porque estaban destinando un mayor porcentaje de sus salarios a la gasolina. Pero eso le dio una ventaja a Costco: sus precios competitivos.
Entre sus productos m谩s vendidos de 鈥溌縞贸mo pueden venderlo tan barato?鈥� est谩n los pollos rostizados, que , muy por debajo de los supermercados locales. Y se venden en la parte trasera del almac茅n, obligando a los clientes a recorrer los pasillos, y probablemente a recoger otros art铆culos en el camino.
Reconociendo el momento, Costco extendi贸 descuentos en carne y huevos (tambi茅n vendidos en la parte trasera del almac茅n) a los miembros para atraer a m谩s clientes a los almacenes.
鈥淟o vimos como una oportunidad, reconociendo que nuestros miembros estaban lidiando con precios de gasolina m谩s altos, para realmente invertir en aumentar el valor para el miembro鈥�, dijo Gary Millerchip, director financiero de Costco, en la llamada.
La pregunta es si Costco podr谩 mantener esas ganancias cuando los precios de la gasolina vuelvan a bajar. Las tendencias favorecen a Costco cuando los precios de la gasolina suben, pero funcionan al rev茅s cuando bajan.
La empresa sigue siendo optimista de que el impulso que ha construido en los 煤ltimos meses pueda continuar, incluso si los precios de la gasolina bajan.
鈥淐on el tiempo, es una excelente manera de generar lealtad鈥�, dijo Millerchip. 鈥淐reemos que es un buen y saludable bar贸metro del crecimiento a largo plazo para el negocio鈥�.
Los analistas eran esc茅pticos. Tambi茅n los inversionistas. La acci贸n cay贸 casi un 4 % el viernes.
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